こんにちは。借金600万円。営業成績クソのダメ営業マンざきおです。
転職エージェントに相談した結果、特に資格など特別な能力を持っていない僕は今後も”営業”という仕事から逃れられない運命のようです。
それならとことん”営業”という仕事を極めてやろうと思い、この記事を書きます。
今回はテレアポの極意ということで、下記の本を参考にしてどのように電話でアポイントをGETしていくのかを勉強しました。
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電話でアポイントを取得する、いわゆるテレアポ。
まずこのテレアポをするうえで理解しておくべきこととして、”せんみつ”という言葉があります。
これは1000件電話をして、取得できるアポイントは約3件ということを表した言葉です。
根気強く電話を打ち、会話の中でトークを磨き、投げかけの言葉など試行錯誤を繰り返し、やっとのこと1件アポ取得ができる非常に泥臭い営業になります。
このことを理解せずテレアポをすると、結果がまったくでないことに絶望して辞めてしまいます。
絶対的に作業量を必要とする営業方法ということを理解しておいてください。
この記事では”せんみつ”と呼ばれるテレアポ営業のアポ取得確立を上げる方法をご紹介します。
ちなみに僕は現在、注文住宅の営業マンをしています。
見込み客のないときはひたすらにテレアポをしています。
Contents
ダメ営業マンがテレアポ取得 ～基本編～
まずはアポイントってどんな時にとれるのかを知っておきましょう。
アポイントが取れるとき
アポイントが取れるとき。それは、
お客さんが提供する情報に対して興味を持ち、有益だなと感じたときです。
このときに初めて、
となります。
そのために必要なことは、相手のメリットに焦点を当てて、明るい未来をイメージさせる情報の提供が必要です。
また、お客さんをワクワクさせ、気持ちよくなってもらえるような会話も必要となってきます。
そのために下記のような手順でアポイント取得を目指します。
アポイント切り出しまでの手順
【前提として】
信頼関係を積み上げることによってアポイントの取得ができるようになります。
テレアポもまずは信頼関係の構築から始めます。
アポは3回目で切り出します。1回のテレアポで強引に取得をしようとすると嫌われます。『資料送付』を交え何度か言葉を交わし後、アポイントを切り出すようにします。
【フロー】
- なるべく新鮮かつ条件の良いリストにひたすら電話。
- 用件を伝え、許可をもらい資料送付をする。
- 資料到着の後、アポイントを切り出す
なるべく鮮度の新しいリストに電話打ちをしましょう。欲を言えば自分が求めるニーズにマッチしたリストに近ければよりよいと思います。
繋がったお客さんに『〇〇をご紹介したいので、時間とってもらえませんか？』は当然アウト！
まずはどのような用件で電話をしたのかを簡潔に伝え、『資料送付させて頂いてもよろしいでしょうか？』と許可を頂きます。
【なぜ資料送付なのか？】
- 資料を送付してもいい＝興味関心が少しはある。という解釈ができる。
- 資料送付OK＝見込み客。莫大なリストの中から見込みのあるお客様を選定できる。
- 電話後、素早く資料送付をすることによってアピールにもつながる。
資料送付の許可を頂いた際は早急に資料を作成し送付します。
また、資料送付の際におすすめのお誘いワードがあります。それは『今後の情報収集のために』です。
よりよい未来にしたいという願望は誰しも持っています。またそれに対す情報もあって損はしないものです。
1回目の電話、2回目の資料送付ときたら、いよいよ3回目の電話でアポイントを切り出します。
Noがきたら即会話終了です。お客様の気持ちのふくらみ具合を意識しながら、はっきりとアポイントを切り出しYes、Noをもらうことが大切です。
テレアポでは次から次へと膨大なリストが控えています。Yes、Noをもらわなければリストは無くなっていきません。
次のお客さんに向き合うためにYes、Noの判断のお願いを切り出しましょう。
ダメ営業マンがテレアポ取得。～心得編～
1、ウソ交じりの小手先トークは使わない
米つきバッタセールスほどみっともないものはありません。
ご挨拶だけでも～、見るだけでも～
など扉の隙間に無理やり手をねじ込むような誘いだしは、一昔前であれば通用しましたが、今はそうはいきません。
こんなことはお客さんにバレバレです。
正々堂々と正面玄関から入り、要件をはっきりと伝え、Yes、Noをもらうのがあるべき姿です。
2、テレアポは常に仮設と検証の繰り返し
テレアポは投げかけることば一つで結果が変わってくる営業方法です。
電話での会話という短い時間の中でどれだけ相手の気持ちを動かせるかが勝負です。
そのためには投げかける言葉一つにしても、常に検証と改善が必要です。
質問の投げかけ方、入りの挨拶のトーンなど様々なことを検証していきましょう。
3、営業はエキサイティングに
如何にお客さんによりよい未来をイメージさせることができるか。これが営業の仕事です。
そのためには売る商品を理解し、惚れ込み、その素晴らしさをエキサイティングにお客様に伝えていく必要があります。
営業自身がその商品に疑いをもっていてはすばらしさはお客様には伝わりません。
必ず販売をする商品に関してはしっかりと勉強をしましょう。
知識は勉強や努力でいくらでも蓄えることができます。
常に学ぶ姿勢をもち向上していくことが大切です。
ダメ営業マンがテレアポ取得。～テクニック編～
1、初めの自己紹介は“会社名＋フルネーム”で名乗る
最初の自己紹介から一工夫をしていきましょう。
会社名はどんな商品を売っているのか？どんな仕事をしている会社なのか？がすぐにわかるように伝えましょう。
例）積水ハイムの〇〇です。
⇒ 住宅販売の営業さんからだな
会社名で連想してもらいにくいときは、売っている代表的な商品やブランドなどを出すとよい。
例）Oisixを販売しております〇〇です。
⇒ 食品のセールスだな
またフルネームで名乗るのは、より誠実さや正直さをだすためです。
2、お客様の名前をたくさん呼ぶ
人は自分の名前を生まれてからたくさん耳にしています。
自分の名前を呼ばれるのに否定的な人はあまりいません。むしろ自分の名前には好意を抱く人が多いと思います。
会話の中でお客様の名前をなるべくたくさん呼ぶようにしましょう。
小さなことですがテレアポはこのような小さな工夫の積み重ねがアポに繋がります。
3、相手がNoを切り出しやすい質問の仕方はしない
- お時間よろしいでしょうか？
- 資料ご覧になって頂けましたでしょうか？
このような質問にNoを出されてしまうと、会話の先が続きません。
なるべくNoで答えられたら電話終了となるような話の展開は控えるべきです。
また、
- いかがでしょうか？
この質問も、『いかがと言われてもな～』とお客様を困らせがちな言葉です。
まずは会話にできる姿勢に誘導をし、そこからお客様のお気持ちをワクワクさせるようなトークを展開していきましょう。
営業活動がうまくいかない時は、
レアポは”せんみつ”の世界。アポがとれなても、“自分には向いていない“は時期尚早です。
強み、弱み、向き、不向きを考える前にまずやるべきことをやる。
営業が嫌いだからという理由で営業をやめるのであればそれはそれでいい。
しかし、”向いていない”という理由であればそれはちょっと待つべきだと思う。
- 本当にやるべき基礎的なことをやったのか？
- 量をこなし反復して練習したのか？
- やるべきことをやった後に出た答えなのか？
向き不向きに悩みだした方は一度ご覧になってください。りゅうけんさんの動画です。
なぜ営業のスキルアップが必要なのか？
営業力のスキルアップは様々シーンで長い将来、必ず役に立ちます。
僕は借金600万円を返済するために現在、副業でこのブログを運営しています。
本業で勉強する営業スキルは、ブログでのライティングスキルに非常に近いものがあると感じています。
どちらもお客様（読者）をドキドキ、ワクワクさせて商品の販売に繋げる。非常に親和性が高いと感じます。
今後もこのブログではブログ運営に生かせるような営業のスキルを発信していきます。
ゆくゆくは借金完済を目指したいと思います！！
借金内容を公開しています。関連記事：【借金状況と収益状況をすべて公開！】借金報告大全
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